ManageWeb.ru

Однако практическое применение данного метода достаточно ограничено. Во-первых, для построения кривой ответной реакции сбыта требуется данные по значительному числу сбытовых территорий. Во-вторых, предполагается, что рассматриваемые районы обладают равными потенциалами сбыта. В-третьих, в данном случае допускается, что производительность работников является функцией исключительно потенциала территории, и на нее не влияют такие факторы как уровень локальной конкуренции и т.д.

Экспертная оценка

В последнее время получил распространение другой метод определения кривой ответной реакции сбыта развивающий рассмотренный нами пример (рис. 10.4), основанный на экспертных оценках менеджеров, отвечающих за реализацию продукции, которые определяют уровни объема продаж при следующих сценариях.

Не задействовано ни одного продавца (соответствует показателю S0 на рис. 10.4)

Задействована половина имеющегося торгового персонала.

Торговый персонал работает в полном составе.

Численность персонала увеличена на 50% (этот показатель наряду с двумя упомянутыми выше и образует кривую ответной реакции).

Численность персонала достаточна для полного охвата территории (показатель S1).

Полученные ответы сравниваются, обсуждаются расхождения и на основе консенсуса вырабатывается перспективная оценка. После определения функции сбыта показатели чистой прибыли и расходов используются для оценки доходов и оптимального количества продавцов (показатель N? на рис. 10.4) [104].