ManageWeb.ru

• проверка восприятия ассортимента на рынке;

• представление прототипов;

• проверка нового позиционирования товара на рынке;

• представление новых качеств товара;

• расширение ассортимента.

Отметим, что определенные цели ставят перед собой не только участники выставки, но и посетители-специалисты. И эти цели важно знать участнику выставки, так как они представляют для него исходный пункт его стратегического планирования, ведь цели экспонента определяются с ориентацией на потребителя.

Примерный перечень целей посетителя:

• обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;

• оценка конъюнктуры и перспектив;

• сравнение цен и условий ценообразования;

• поиски определенных видов продукции;

• знакомство с новыми товарами и возможностями их применения;

• получение представления о тенденциях;

• ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров;

• получение информации о способах решения насущных проблем;

• посещение конференций и спецпоказов;

• индивидуальное повышение квалификации;

• побуждение к созданию собственного товара и ассортимента;

• расширение или налаживание деловых контактов;

• осуществление заказов, заключение договоров;

• поиски контактов со сходными фирмами;

• оценка возможностей участия в качестве экспонента. Многие при выборе выставки совершают одну и ту же

ошибку — решение участвовать в ней принимается только потому, что там будут и другие, часто в последний момент, в авральном режиме, без подготовки стендистов, достаточного количества информационных и рекламных материалов и образцов. Дальновидные же компании всегда сначала проводят тщательные исследования, прежде чем потратить время и деньги на участие в данной выставке. Они выдвигают ряд критериев успеха выставки в свете общих планов, которые также используются при оценке уже проведенных выставок. Времена и тенденции меняются: выставка, принесшая удачу пять лет назад, на этот раз может оказаться неудачной и бесперспективной.

Выбор выставки исходя из принципа, что необходимо обязательное участие в той, где экспонирует продукцию максимальное число конкурентов, или наоборот, где их не будет, не выдерживает критики. Неверно и решение об участии, основанное на наименьших расходах, так как если не будут достигнуты поставленные цели, то и выделенные деньги пропадут впустую.

Цели экспонента, поставленные перед выставкой, могут быть достигнуты только в том случае, если она соответствует им по своему назначению и составу участников и посетителей.

Среди целей, которыми руководствуются компании-экспоненты при принятии решения об участии в выставках, можно выделить следующие:

• знакомство с новыми рынками;

• знакомство с новыми конкурентами;

• знакомство с новыми поставщиками;

• налаживание контактов для создания совместных предприятий;

• наблюдение конкуренции;

• поддерживание контактов с нынешними клиентами;

• возобновление контактов с бывшими клиентами;

• налаживание контактов с потенциальными клиентами;

• улучшение имиджа фирмы;

• эмоциональное профилирование;

• рациональное профилирование;

• поиск новых сотрудников;

• выявление предпочтений клиентов;

• проверка рыночной зрелости продуктов и услуг;

• заключение контрактов на поставку;