ManageWeb.ru

В современной рыночной среде руководители компаний, особенно промышленных предприятий, должны отказаться от идеи о том, что основой их конкурентоспособности является товар. Очень редко производителям удается длительное время поддерживать преимущество эксплуатационных характеристик товара. Менеджеры должны разработать стратегию, основанную на подкреплении товара и создании таких марок, которые удовлетворяли бы как дистрибьютеров, так и конечных пользователей. В условиях стирания различий между товарами разных компаний обслуживание и услуги нематериального характера — ключевой фактор поддержания таких отношений.

Хороший тому пример — новая стратегия производства крупных бытовых приборов компании General Electric. Исторически сложилось так, что производители бытовой техники поощряли закупку их продукции розничной торговлей. Однако когда торговые условия начали диктовать национальные сети супермаркетов, независимые розничные торговцы ощутили дефицит ресурсов, не позволяющий им осуществлять закупки полного ассортимента товаров компании. В ответ GE разработала программу Direct Connect («Прямая связь»). Розничные торговцы получили доступ к компьютерной системе, обеспечившей мгновенный доступ к системе обработки заказов. Они используют данную систему для проверки наличия той или иной модели и размещают в GE заказы, которые выполняются уже на следующий день. Потребность торговли в оборотном капитале снижается, она получила возможность мгновенного доступа к гораздо большему ассортименту моделей, а General Electric укрепила партнерские отношения с дилерами и получает оперативную маркетинговую информацию [148] .