ManageWeb.ru

Его основная часть — планирование. Участники предстоящих переговоров собирают информацию и разрабатывают стратегию переговоров. Ведущие участники считают данный этап наиболее важным во всем процессе переговоров и часто заранее проигрывают предстоящую встречу со своими коллегами. На этом этапе планирования участникам необходимо найти ответы на следующие вопросы.

Какие цели они преследуют на переговорах?

Каковы цели сторон-участниц?

Какая информация необходима вашей стороне? Участнику переговоров необходима информация, обосновывающая выставляемые требования, позволяющая оценить надежность другой стороны и узнать, обладает ли она полномочиями заключить соглашение.

Каковы условия переговоров? Например, как долго будут вестись переговоры? Если на них будут рассматриваться различные вопросы, то в каком порядке их лучше всего обсуждать?

Каким образом построить хорошие отношения с другой стороной? Как добиться от нее разумных, конструктивных действий? Как передать свое позитивное к ней отношение?

Каков диапазон урегулирования вопросов? Участники переговоров должны планировать верхний и нижний предел и стремиться к достижению максимальной позиции (МП) на переговорах. Данная позиция должна быть выгодной и в то же время достаточно разумной и обоснованной. Лучшей альтернативой выработанному соглашению (ЛАВС) является тот минимум, который может принять участник переговоров. Наличие ЛАВС позволяет участнику переговоров избежать давления, вынуждающего принять неудовлетворительное для него соглашение [111] .