Предварительный этапМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Предварительный этап
Его основная часть — планирование. Участники предстоящих переговоров собирают информацию и разрабатывают стратегию переговоров. Ведущие участники считают данный этап наиболее важным во всем процессе переговоров и часто заранее проигрывают предстоящую встречу со своими коллегами. На этом этапе планирования участникам необходимо найти ответы на следующие вопросы.
Какие цели они преследуют на переговорах?
Каковы цели сторон-участниц?
Какая информация необходима вашей стороне? Участнику переговоров необходима информация, обосновывающая выставляемые требования, позволяющая оценить надежность другой стороны и узнать, обладает ли она полномочиями заключить соглашение.
Каковы условия переговоров? Например, как долго будут вестись переговоры? Если на них будут рассматриваться различные вопросы, то в каком порядке их лучше всего обсуждать?
Каким образом построить хорошие отношения с другой стороной? Как добиться от нее разумных, конструктивных действий? Как передать свое позитивное к ней отношение?
Каков диапазон урегулирования вопросов? Участники переговоров должны планировать верхний и нижний предел и стремиться к достижению максимальной позиции (МП) на переговорах. Данная позиция должна быть выгодной и в то же время достаточно разумной и обоснованной. Лучшей альтернативой выработанному соглашению (ЛАВС) является тот минимум, который может принять участник переговоров. Наличие ЛАВС позволяет участнику переговоров избежать давления, вынуждающего принять неудовлетворительное для него соглашение [111] .
Смотрите также
Виды специальных событий и общественных мероприятий
Рассмотрим основные виды специальных событий, наиболее часто встречающихся социальных
мероприятий, их роль и значение, а также специальные требования к их подготовке
и проведению. ...
Нормативное регулирование бухгалтерского учета и отчетности кредитов и займов
Пункт 1 ПБУ 15/2008 очерчивает круг вопросов, подпадающих под действие его норм. Согласно ПБУ 15/2008, оно устанавливает особенности формирования в бухгалтерском учете и бухгалтерской отчетности инфор ...
Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация
компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно
в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...