Предварительный этапМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Предварительный этап
Его основная часть — планирование. Участники предстоящих переговоров собирают информацию и разрабатывают стратегию переговоров. Ведущие участники считают данный этап наиболее важным во всем процессе переговоров и часто заранее проигрывают предстоящую встречу со своими коллегами. На этом этапе планирования участникам необходимо найти ответы на следующие вопросы.
Какие цели они преследуют на переговорах?
Каковы цели сторон-участниц?
Какая информация необходима вашей стороне? Участнику переговоров необходима информация, обосновывающая выставляемые требования, позволяющая оценить надежность другой стороны и узнать, обладает ли она полномочиями заключить соглашение.
Каковы условия переговоров? Например, как долго будут вестись переговоры? Если на них будут рассматриваться различные вопросы, то в каком порядке их лучше всего обсуждать?
Каким образом построить хорошие отношения с другой стороной? Как добиться от нее разумных, конструктивных действий? Как передать свое позитивное к ней отношение?
Каков диапазон урегулирования вопросов? Участники переговоров должны планировать верхний и нижний предел и стремиться к достижению максимальной позиции (МП) на переговорах. Данная позиция должна быть выгодной и в то же время достаточно разумной и обоснованной. Лучшей альтернативой выработанному соглашению (ЛАВС) является тот минимум, который может принять участник переговоров. Наличие ЛАВС позволяет участнику переговоров избежать давления, вынуждающего принять неудовлетворительное для него соглашение [111] .
Смотрите также
Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация
компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно
в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...
Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается
любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников
– вот только некоторые из них. Сущ ...
Маркетинг в XXI веке
В последней главе мы рассмотрим два вопроса. Во-первых, какие
изменения произойдут в ближайшем будущем в философии маркетинга? С какими стратегическими
и организационными проблемами столкнуться ме ...