Типы переговоровМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Типы переговоров
Переговоры различаются по степени сложности и проблемам, связанным с достижением согласия.
Количество сторон. Наиболее простой тип переговоров включает в себя две стороны —покупателя и продавца. С другой стороны, в переговорах по заключению Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) принимали участие представители 140 государств. Участник переговоров может представлять коалицию заинтересованных лиц, не все из которых согласятся с теми условиями, которые ставятся и принимаются уполномоченным представителем от их имени.
Количество вопросов. На некоторых переговорах обсуждаются отдельные вопросы (например, цена поставок), а другие охватывают широкий круг проблем, по которым необходимо прийти к соглашению. Лицо, ведущее переговоры должно решить, какие вопросы наиболее важны, и определить последовательность их обсуждения.
Продолжительность сотрудничества. Отношение участников переговоров друг к другу будет зависеть от продолжительности сотрудничества, которая отличает совершение одноразовой сделки (продажа дома) от целой серии трансакций (например, между сетью розничных магазинов и производителем бакалейных продуктов). В последнем случае особенно важно, чтобы обе стороны знали, что совершаемая сделка является честной.
Используемая стратегия. Отношение и стратегии лица, ведущего переговоры, оказывают влияние на соглашение сторон. Если он враждебен и неприятен участникам, вероятность достижения соглашения уменьшается.
Процесс переговоров можно разделить на 3 этапа: предварительный этап, непосредственно переговоры и окончание переговоров.
Смотрите также
Анализ непосредственного окружения
Изучение непосредственного
окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней
среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При
этом важно п ...
Mалый бизнес
Значительное место в
программе перехода экономики Республики Беларусь к рынку отводится развитию бизнеса,
в том числе малого. Те функции, которые выполняют малые предприятия в рыночной
эко ...
Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация
компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно
в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...