Потенциальные покупателиМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Потенциальные покупатели
Первый этап процесса продажи определение перспективных потребителей. Если индивиду выгодна покупка вашего товара, если именно он принимает решение о покупке, его называют перспективным покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти «квалификацию».
Лучшие из перспективных покупателей — уже существующие и прошлые клиенты. Для выявления и регистрации потенциальных покупателей используются квалификационные списки и справочники, реклама, выставки и отзывы обслуживающего персонала, дилеров, банкиров, торговых ассоциаций и поставщиков. Для минимизации числа «бесплодных» визитов необходимо «квалифицировать» серьезных потенциальных покупателей, то есть рассмотреть их соответствие трем параметрам:
выгодна ли потребителю покупка товара, предлагаемого продавец?
располагает ли покупатель деньгами для покупки?
работают ли у потребителя авторитетные специалисты по закупкам?
Смотрите также
Автоматизация управленческого учета
В условиях развивающихся рыночных
отношений в нашей стране предприятие становится юридически и экономически
самостоятельным. Эффективное управление производственной деятельностью
предприяти ...
Cтруктура предприятия
Моя
организация – малая , частная , строительная фирма “ЭОЛ-М”
организованная в 1995 году группой частных лиц , которые решили отделиться от
более крупной государственной организации . ...
Стратегии коммуникации
В этой главе мы рассмотрим вопросы успешных стратегий коммуникаций.
Поскольку они носят во многом специализированный или технический характер, для разработки
рекламных кампаний, мероприятий по про ...