Потенциальные покупателиМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Потенциальные покупатели
Первый этап процесса продажи определение перспективных потребителей. Если индивиду выгодна покупка вашего товара, если именно он принимает решение о покупке, его называют перспективным покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти «квалификацию».
Лучшие из перспективных покупателей — уже существующие и прошлые клиенты. Для выявления и регистрации потенциальных покупателей используются квалификационные списки и справочники, реклама, выставки и отзывы обслуживающего персонала, дилеров, банкиров, торговых ассоциаций и поставщиков. Для минимизации числа «бесплодных» визитов необходимо «квалифицировать» серьезных потенциальных покупателей, то есть рассмотреть их соответствие трем параметрам:
выгодна ли потребителю покупка товара, предлагаемого продавец?
располагает ли покупатель деньгами для покупки?
работают ли у потребителя авторитетные специалисты по закупкам?
Смотрите также
Движущие силы рынка и конкурентные стратегии
В этой главе рассматриваются две взаимосвязанные, весьма важные
для разработки маркетинговых стратегий проблемы. Во-первых, исследуется развитие
рынков во времени — фазы формирования, роста, зрело ...
PR-технологии методы, механизмы и инструментарий
Паблик Рилейшнз, или
связи с общественностью, - становятся все более значимой сферой российских компаний,
государственных структур, общественных организаций. Насчитывая более чем
90-летнюю ...
Инновации и разработка нового продукта
Один из определяющих моментов стратегического плана — вопрос
о разработке новых продуктов и инновациях. Не подлежит сомнению, что непрерывное
внедрение новшеств — единственный способ поддержания в ...