Потенциальные покупателиМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Потенциальные покупатели
Первый этап процесса продажи определение перспективных потребителей. Если индивиду выгодна покупка вашего товара, если именно он принимает решение о покупке, его называют перспективным покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти «квалификацию».
Лучшие из перспективных покупателей — уже существующие и прошлые клиенты. Для выявления и регистрации потенциальных покупателей используются квалификационные списки и справочники, реклама, выставки и отзывы обслуживающего персонала, дилеров, банкиров, торговых ассоциаций и поставщиков. Для минимизации числа «бесплодных» визитов необходимо «квалифицировать» серьезных потенциальных покупателей, то есть рассмотреть их соответствие трем параметрам:
выгодна ли потребителю покупка товара, предлагаемого продавец?
располагает ли покупатель деньгами для покупки?
работают ли у потребителя авторитетные специалисты по закупкам?
Смотрите также
Учет, отчетность и контроль
Учет, отчетность и контроль
являются частью информационного механизма менеджмента, связанного с
характеристиками реальных результатов деятельности фирмы. Учет — это
характеристика итогов деятельнос ...
Анализ непосредственного окружения
Изучение непосредственного
окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней
среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При
этом важно п ...
Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация
компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно
в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...