Потенциальные покупателиМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Потенциальные покупатели
Первый этап процесса продажи определение перспективных потребителей. Если индивиду выгодна покупка вашего товара, если именно он принимает решение о покупке, его называют перспективным покупателем. Потенциальным покупателем называется тот, кто, возможно, превратится в перспективного покупателя. Пользуясь спортивной терминологией, можно сказать, что для перехода в разряд перспективных покупатель должен пройти «квалификацию».
Лучшие из перспективных покупателей — уже существующие и прошлые клиенты. Для выявления и регистрации потенциальных покупателей используются квалификационные списки и справочники, реклама, выставки и отзывы обслуживающего персонала, дилеров, банкиров, торговых ассоциаций и поставщиков. Для минимизации числа «бесплодных» визитов необходимо «квалифицировать» серьезных потенциальных покупателей, то есть рассмотреть их соответствие трем параметрам:
выгодна ли потребителю покупка товара, предлагаемого продавец?
располагает ли покупатель деньгами для покупки?
работают ли у потребителя авторитетные специалисты по закупкам?
Смотрите также
Стихийные бедствия
Стихийные бедствия угрожают обитателям нашей планеты с начала цивилизации. Где-то в большей мере, в другом месте менее. Стопроцентной безопасности не существует нигде. Природные катастрофы могут прино ...
Управление и менеджмент
Управление возникло вместе с людьми. Там где хотя бы два человека объединялись в желании достичь какую-либо общую цели, возникала задача координации их общих действий, решение которой кто-то из них ...
Анализ внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
Любая организация находится и функционирует в
среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том
случае, если среда допускает его осуществление.
Внешняя среда я ...