Оценка результативности работы

Для эффективного управления сбытом необходимо установить определенные стандарты, на основе которых и будет измеряться результативность труда продавцов. Цель измерения состоит в определении высокой и низкой производительности труда и того, какое влияние на нее оказывают приложенные усилия, способности и эффективность работы торговых представителей. К сожалению, измерение эффективности труда затрудняется действием двух факторов. Во-первых, отсутствует единая система показателей, а существующие (объем продаж, доля рынка, валовая прибыль, число новых клиентов, рейтинг покупательского удовлетворения, количество визитов, расходы на продажу товара), во многом не соотносятся друг с другом, особенно в краткосрочном плане. Во-вторых, на результативность труда влияют не только индивидуальные усилия продавцов, но и уровень отраслевой конкуренции, проводимые мероприятия по продвижению, общеэкономическая ситуация.

Если численность торгового персонала не слишком велика, компания имеет возможность провести сравнение показателей эффективности труда разных продавцов, а через некоторое время — повторный анализ. Подобные сравнения позволяют выделить и воздействие на производительность труда некоторых внешних переменных.

Переменные эффективности труда разделяют на показатели вклада и показатели отдачи. Показатели вклада отражают усилия и расходы продавцов. К усилиям продавца относится количество совершенных визитов и время, затраченное на продажи. Переменные издержки составляют расходы на переезды. Показатели отдачи разделяют на три вида. К первому относятся показатели объема сбыта. Наиболее важными из них являются общий объем продаж и выполнение установленной квоты. Если размер квоты установлен правильно, то в ней учитывается разность потенциалов районов сбыта, и показатель ее выполнения достоверно отражает эффективность работы продавца. Другой, не менее важный показатель — привлечение новых клиентов. Второй вид показателей отдачи — показатели прибыли, которую приносит продавец. Если результативность торгового персонала оценивается только показателями объема сбыта, это ведет к снижению показателей прибыли. Чтобы продавцы продавали товар по выгодным для компании ценам, их необходимо стимулировать.

К третьему виду показателей относятся качественные рейтинги продавцов, составленные покупателями и инспекторами. Для оценки продавцов все чаще используются регулярные опросы покупателей. Такие компании, как British Airways, Xerox, SKF систематически осуществляют сбор информации о степени удовлетворения потребителей товаром и уровнем обслуживания и стимулируют контакты клиентов с персоналом «передней линии», понимая, что жесткая оценка эффективности труда продавцов сегодня, означает увеличение показателей объема продаж завтра.

Смотрите также

Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников – вот только некоторые из них. Сущ ...

Заключение
Обеспечение устойчивого экономического роста в Республике Беларусь во многом зависит от того, в какой мере задействован предпринимательский потенциал в стране. Развитие цивилизованного малого бизне ...

Маркетинг в XXI веке
В последней главе мы рассмотрим два вопроса. Во-первых, какие изменения произойдут в ближайшем будущем в философии маркетинга? С какими стратегическими и организационными проблемами столкнуться ме ...