Мотивация персонала службы сбыта

Лишь немногие из торговых агентов с первого рабочего дня настроены на достижение успеха. Большинству из них для повышения уровня мотивации необходимы различные стимулы. В их отсутствие в условиях обострения конкуренции, такие работники службы сбыта вряд ли установят и будут поддерживать тесные связи с клиентами.

Продавцы особенно легко отказываются от своих устремлений и попадают в порочный круг депрессии, недовольства собой и неудач. Работа торговым агентом давит на человека, так как большую часть времени он трудится в одиночку, часто ощущает ограниченность своих полномочий, неудачи его очевидны, а статус считается более низким по сравнению с положением покупателя. Поэтому неудивительно, что лучшие менеджеры по сбыту основным качеством продавца считают его целеустремленность.

Принципы мотивации команды продавцов представлены на рис. 10.6. Высокая мотивация продавцов ведет к большим усилиям в работе, что, в свою очередь, повышает ее результативность, означает увеличение размеров вознаграждения и получение большего удовлетворения от работы. Данная модель показывает, что менеджеры по сбыту имеют возможность повлиять на работу продавцов путем их стимулирования и создания эффективной системы вознаграждений. Мотивация продавцов зависит от действия следующих факторов:

наличие сильного лидера. Некоторые менеджеры обладают харизматической индивидуальностью, которая вдохновляет команду продавцов на достижение высокого уровня результативности работы.

позитивная реакция на слова и действия руководителей. Обычно продавцы позитивно реагируют на похвалу, благожелательные отзывы, теплоту и понимание проблем со стороны менеджеров.

убеждение. Необходимо обучать продавцов новым приемам, которые помогут им в работе и стимулируют их усилия.

Постановка целей. Установление менеджером квот по сбыту побуждает продавцов ставить перед собой сложные задачи при условии, что нормы согласованы с подчиненными и разумны с их точки зрения.

дополнительные стимулы. К ним относится проведение рабочих совещаний, помогающим некоторым продавцам отождествить себя с коллегами, и различных конкурсов и соревнований для сотрудников.

Стимулируя дополнительные усилия продавцов, не следует забывать

Стимулируя дополнительные усилия продавцов, не следует забывать о награждении тех, кто добился высоких результатов. Исследователи определили наиболее привлекательные для торговых представителей виды вознаграждений (приведены в порядке убывания их значимости):

денежное вознаграждение. За достижение хороших результатов продавцы в первую очередь ожидают повышения зарплаты, комиссионного вознаграждения или бонусов.

продвижение по службе. Лучшие из торговых представителей рассчитывают на ускоренное продвижение по служебной лестнице

личный рост. Торговые агенты желали бы ощущать свое движение вперед, приобретать новый опыт и знания.

достижение цели. Очевидный успех приносит удовлетворение большинству продавцов и стимулирует их на новые «подвиги».

Исследования также показали, что для продавцов хоть и в меньшей степени, но являются важными и стимулируют к эффективной работе такие составляющие грамотного управления, как уважение и расположение руководства, ощущение безопасности и признание достижений.

Смотрите также

Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников – вот только некоторые из них. Сущ ...

Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...

Анализ внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Внешняя среда я ...