Распределение ресурсовМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Распределение ресурсов
Большинство компаний-поставщиков имеют несколько товарных линий, имеющих различную рентабельность и различающихся по реакциям на мероприятия по стимулированию сбыта. Задача руководителей состоит в группировке товаров по показателям маржи валовой прибыли и ответной реакции сбыта (рис. 10.5):
Наивысший приоритет. К данной группе относятся высокодоходные товары, сбыт которых быстро реагирует на усилия по его стимулированию. Эти товары должны получить наивысший показатель количества визитов торговых представителей и находиться в центре продаж. К данной группе часто относят новые товары, рынок которых будет расширяться.
Второстепенный приоритет. Товары этой группы достаточно хорошо реагируют на дополнительные усилия по сбыту, но не столь рентабельны. Если маржа валовой прибыли составляет 20%, то для оправдания времени, затраченного на него продавцом, ответная реакция сбыта должна быть в два раза выше, чем для товара, приносящего 40% маржу.
Низкий приоритет. Высокодоходные товары, показатели сбыта которых слабо реагируют на мероприятия по продвижению. В основном, это хорошо известные покупателям «зрелые» товары, имеющие ограниченные возможности увеличения продаж.
Минимальные усилия. Товары, характеризующиеся низкой прибылью и стабильным объемом продаж предполагают выделение наименьшего объема ресурсов.
Смотрите также
Заключение
Анализ среды — это очень
важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий
внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и
установления связ ...
Стихийные бедствия
Стихийные бедствия угрожают обитателям нашей планеты с начала цивилизации. Где-то в большей мере, в другом месте менее. Стопроцентной безопасности не существует нигде. Природные катастрофы могут прино ...
Виды специальных событий и общественных мероприятий
Рассмотрим основные виды специальных событий, наиболее часто встречающихся социальных
мероприятий, их роль и значение, а также специальные требования к их подготовке
и проведению. ...