Распределение ресурсовМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Распределение ресурсов
Большинство компаний-поставщиков имеют несколько товарных линий, имеющих различную рентабельность и различающихся по реакциям на мероприятия по стимулированию сбыта. Задача руководителей состоит в группировке товаров по показателям маржи валовой прибыли и ответной реакции сбыта (рис. 10.5):
Наивысший приоритет. К данной группе относятся высокодоходные товары, сбыт которых быстро реагирует на усилия по его стимулированию. Эти товары должны получить наивысший показатель количества визитов торговых представителей и находиться в центре продаж. К данной группе часто относят новые товары, рынок которых будет расширяться.
Второстепенный приоритет. Товары этой группы достаточно хорошо реагируют на дополнительные усилия по сбыту, но не столь рентабельны. Если маржа валовой прибыли составляет 20%, то для оправдания времени, затраченного на него продавцом, ответная реакция сбыта должна быть в два раза выше, чем для товара, приносящего 40% маржу.
Низкий приоритет. Высокодоходные товары, показатели сбыта которых слабо реагируют на мероприятия по продвижению. В основном, это хорошо известные покупателям «зрелые» товары, имеющие ограниченные возможности увеличения продаж.
Минимальные усилия. Товары, характеризующиеся низкой прибылью и стабильным объемом продаж предполагают выделение наименьшего объема ресурсов.
Смотрите также
Методы анализа внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
организации с ее элементами.
Среду обитания организации
условно можно разделить на две части: внешняя по отношению к организации среда
(макроокружение и непосредственное окружение) и внутренняя среда. Задача
менеджмента состо ...
Привлечение и аккумулирование финансовых средств из различных источников
(фандрейзинг)
Упоминавшаяся проблема «сшивания»
бюджетных денег со средствами из других источников применительно к сфере
представляет особо выраженный интерес в плане технологии ее решения.
Речь идет о технологи ...
Компания, ориентированная на потребителей
Основная задача предприятия — удовлетворение нужд и потребностей
потребителей. Если в условиях экономики, основанной на конкуренции, компании не
удается удовлетворить желания покупателей, оно обре ...