ManageWeb.ru

Стратегия продаж современной компании должна быть направлена на переключение внимания с заключения сделок, включающего в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений с клиентом. В разделе (Практикум( 10.1 рассматриваются некоторые способы создания таких отношений. Построение партнерских отношений зависит, прежде всего, от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушиваются к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением технических требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене.

Практикум 10.1

Формирование отношений покупателя и поставщика Совместные проекты закрепление за покупателем персонала поставщика создание совместного коллектива участников проекта вовлечение покупателя в совместное деловое предприятие объединение исследовательских и конструкторских программ объединение средств для проведения исследований рынка общая база данных о клиентах Барьеры, препятствующие выходу покупателя из дела зависимость покупателя от технической поддержки производителя предоставление ссуды на приобретение оборудования подписание долгосрочных контрактов оказание финансовой поддержки покупателю организация взаимной торговли компаний проектирование и изготовление уникальных изделий общие производственные помещения Создание барьеров для конкурентов электронные каналы связи совместные команды по разработке инноваций первоклассные товары и многочисленные способы их применения система взаимоотношений между поставщиком и покупателем совместное долгосрочное планирование ценообразование на основе совместной деятельности Создание атмосферы взаимного доверия частые контакты предупреждение о возможных проблемах открытые коммуникации вовлечение высшего руководства в совместную деятельность выполнение обещаний общественная деятельность и развлечения совместное решение проблем Источник: Ken Burnett, Strategic Customer Alliances (London: Pitman, 1992), pp.54-55.