Отличительное преимущество поставщика
Менеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Отличительное преимущество поставщика
Страница 2

Стратегия продаж современной компании должна быть направлена на переключение внимания с заключения сделок, включающего в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений с клиентом. В разделе (Практикум( 10.1 рассматриваются некоторые способы создания таких отношений. Построение партнерских отношений зависит, прежде всего, от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушиваются к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением технических требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене.

Практикум 10.1

Формирование отношений покупателя и поставщика Совместные проекты закрепление за покупателем персонала поставщика создание совместного коллектива участников проекта вовлечение покупателя в совместное деловое предприятие объединение исследовательских и конструкторских программ объединение средств для проведения исследований рынка общая база данных о клиентах Барьеры, препятствующие выходу покупателя из дела зависимость покупателя от технической поддержки производителя предоставление ссуды на приобретение оборудования подписание долгосрочных контрактов оказание финансовой поддержки покупателю организация взаимной торговли компаний проектирование и изготовление уникальных изделий общие производственные помещения Создание барьеров для конкурентов электронные каналы связи совместные команды по разработке инноваций первоклассные товары и многочисленные способы их применения система взаимоотношений между поставщиком и покупателем совместное долгосрочное планирование ценообразование на основе совместной деятельности Создание атмосферы взаимного доверия частые контакты предупреждение о возможных проблемах открытые коммуникации вовлечение высшего руководства в совместную деятельность выполнение обещаний общественная деятельность и развлечения совместное решение проблем Источник: Ken Burnett, Strategic Customer Alliances (London: Pitman, 1992), pp.54-55.

Страницы: 1 2 

Смотрите также

Эволюция теории менеджмента
Выполнение управленческих функций обязательно» если организация собирается добиться успеха. Практика управления так же стара, как организации, а это означает, что она действительно очень древняя ...

Стратегии коммуникации
В этой главе мы рассмотрим вопросы успешных стратегий коммуникаций. Поскольку они носят во многом специализированный или технический характер, для разработки рекламных кампаний, мероприятий по про ...

Стихийные бедствия
Стихийные бедствия угрожают обитателям нашей планеты с начала цивилизации. Где-то в большей мере, в другом месте менее. Стопроцентной безопасности не существует нигде. Природные катастрофы могут прино ...