ManageWeb.ru

Основные вопросы управления торговым персоналом отражены на рис. 10.1. Планирование начинается с определения задач, которые ставит перед продавцами руководство компании. В зависимости от отрасли и стратегии компании выделяют несколько типов продавцов. Проанализировав работу более чем 1400 торговых представителей из 51 компании, У. Монкриф классифицировал их по пяти категориям, расположив в порядке увеличения доли творчества в работе продавца[100]:

Приемщик заказов. Основные обязанности — прием заказов от клиентов, выполнение их и урегулирование возникающих проблем (продавец в магазине)

Обслуживающий покупателей. Расширение сферы деятельности компании путем оказания личной помощи существующим клиентам (заполнение товарами полок в магазине, контроль за товарно-материальными запасами).

Миссионер. Предоставление покупателям новой информации и консультирование (например, представители фармацевтической компании).

Торговый представитель, открывающий новые направления. Определение перспективных покупателей, подготовка предложений о цене поставок, оценка кредитоспособности клиентов.

Организатор продаж. Построение и поддержание связей с крупными покупателями. Это — наиболее сложный и творческий вид продаж.

Торговый представитель должен уметь выполнять следующие задачи:

Находить новых покупателей.

Обеспечивать клиентов необходимой информацией.

Продавать и вести переговоры. Продавцам необходимо знать все, что касается продажи или переговоров: как определять потенциальных покупателей, проводить убедительные презентации, отвечать на возражения, закрывать сделку и поддерживать дальнейшие контакты с клиентами.

Контролировать обслуживание покупателя. Торговый представитель должен следить за тем, чтобы обслуживание покупателя было безупречным с точки зрения условий поставки, финансовой поддержки, технической помощи и решения возникающих проблем.

Участвовать в рыночных исследованиях. Работники службы сбыта — важный источник информации об изменении покупательских запросов и деятельности конкурентов.

Уметь управлять. Профессиональные продавцы должны управлять своим временем и эффективно распределять его между товарами и покупателями, использовать ресурсы и персонал компании для достижения целей сбыта.

Поддерживать отношения с клиентами. Продавцы должны стремиться превратить покупателя в постоянного клиента путем демонстрации ему дополнительной долгосрочной ценности своего товара.

Менеджеры службы сбыта определяют степень важности каждой из задач и время, необходимое для их выполнения. Затем необходимо разработать соответствующие им стратегии и продумать организацию сбыта. Управляющие несут ответственность за общий менеджмент, набор торгового персонала, проведение тренингов, позволяющим продавцам выполнять поставленные задачи, оплату труда, мотивацию.