Задачи торгового персонала

Основные вопросы управления торговым персоналом отражены на рис. 10.1. Планирование начинается с определения задач, которые ставит перед продавцами руководство компании. В зависимости от отрасли и стратегии компании выделяют несколько типов продавцов. Проанализировав работу более чем 1400 торговых представителей из 51 компании, У. Монкриф классифицировал их по пяти категориям, расположив в порядке увеличения доли творчества в работе продавца[100]:

Приемщик заказов. Основные обязанности — прием заказов от клиентов, выполнение их и урегулирование возникающих проблем (продавец в магазине)

Обслуживающий покупателей. Расширение сферы деятельности компании путем оказания личной помощи существующим клиентам (заполнение товарами полок в магазине, контроль за товарно-материальными запасами).

Миссионер. Предоставление покупателям новой информации и консультирование (например, представители фармацевтической компании).

Торговый представитель, открывающий новые направления. Определение перспективных покупателей, подготовка предложений о цене поставок, оценка кредитоспособности клиентов.

Организатор продаж. Построение и поддержание связей с крупными покупателями. Это — наиболее сложный и творческий вид продаж.

Торговый представитель должен уметь выполнять следующие задачи:

Торговый представитель должен уметь выполнять следующие задачи:

Находить новых покупателей.

Обеспечивать клиентов необходимой информацией.

Продавать и вести переговоры. Продавцам необходимо знать все, что касается продажи или переговоров: как определять потенциальных покупателей, проводить убедительные презентации, отвечать на возражения, закрывать сделку и поддерживать дальнейшие контакты с клиентами.

Контролировать обслуживание покупателя. Торговый представитель должен следить за тем, чтобы обслуживание покупателя было безупречным с точки зрения условий поставки, финансовой поддержки, технической помощи и решения возникающих проблем.

Участвовать в рыночных исследованиях. Работники службы сбыта — важный источник информации об изменении покупательских запросов и деятельности конкурентов.

Уметь управлять. Профессиональные продавцы должны управлять своим временем и эффективно распределять его между товарами и покупателями, использовать ресурсы и персонал компании для достижения целей сбыта.

Поддерживать отношения с клиентами. Продавцы должны стремиться превратить покупателя в постоянного клиента путем демонстрации ему дополнительной долгосрочной ценности своего товара.

Менеджеры службы сбыта определяют степень важности каждой из задач и время, необходимое для их выполнения. Затем необходимо разработать соответствующие им стратегии и продумать организацию сбыта. Управляющие несут ответственность за общий менеджмент, набор торгового персонала, проведение тренингов, позволяющим продавцам выполнять поставленные задачи, оплату труда, мотивацию.

Смотрите также

Стратегии коммуникации
В этой главе мы рассмотрим вопросы успешных стратегий коммуникаций. Поскольку они носят во многом специализированный или технический характер, для разработки рекламных кампаний, мероприятий по про ...

Анализ непосредственного окружения
Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми орга­низация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно п ...

Нормативное регулирование бухгалтерского учета и отчетности кредитов и займов
Пункт 1 ПБУ 15/2008 очерчивает круг вопросов, подпадающих под действие его норм. Согласно ПБУ 15/2008, оно устанавливает особенности формирования в бухгалтерском учете и бухгалтерской отчетности инфор ...