ManageWeb.ru

Второй определяющий фактор цены — этап развития рынка. Если рынок находится на инновационном этапе, когда компания сосредоточена на потребителях, впервые покупающих ее товар, или на еще неосвоенных сегментах рынка, спрос обычно мало чувствителен к цене. В начале жизненного цикла товара покупателей привлекают преимущества новинки, поэтому они спокойно воспринимают относительно высокую цену. Низкие цены в этом случае обычно не приемлемы, так как на начальном этапе развитие рынка сдерживается недостатком осведомленности о товаре и неприятием риска. В данном случае наиболее эффективны инвестиции в продажи, рекламу или продвижение товара.

По мере развития рынка на нем появляются более чувствительные к цене покупатели, что, наряду со снижением стоимости товарной единицы и появлением новых конкурентов, заставляет производителя снижать среднюю цену на товар, что позволяет сохранить импульс развития. Поскольку каждый сегмент рынка обладает определенной ценовой чувствительностью, компаниям имеет смысл обратиться к практике ценовой дискриминации. Предложение рынку одного товара и постепенное снижение цены на него — неэффективная стратегия. Обычно компания выводит на рынок несколько новых марок или расширяет возможности использования прежних. Дорогие марки ориентированы на сегменты искушенных и менее чувствительных к цене потребителей, а марки, предлагаемые по низким ценам — для новых, чувствительных к цене покупателей. Данная стратегия позволяет компании избежать по мере развития рынка уменьшения валовой прибыли.