ManageWeb.ru

Часто производственная направленность компании эволюционирует в ориентацию на продажи. Такие компании, выпуская товары, не вызывающие особого интереса у потребителей, рассматривают агрессивный сбыт, рекламу и усиленное стимулирование продаж как единственное средство проникновения на рынок и завоевания его. Однако продажи — отнюдь не маркетинг, а нечто прямо противоположное. Как сформулировал Т. Левитт в своей известной статье (Маркетинговая близорукость(:

(Ориентация на продажи предполагает умение заставить потребителей приобрести то, что предлагает фирма, маркетинг — заставить фирму производить то, что желают приобрести потребители( [21] .

Аналогичный вывод был сделан и другим признанным экспертом в области маркетинга — П. Друкером:

"(Ориентация на продажи и маркетинг отнюдь не синонимы, а антонимы. Правомерно предположить, что необходимость в сбыте вечна. Но задача маркетинга в том и состоит, чтобы минимизировать ее. Цель маркетинга — такой уровень знания и понимания нужд и потребностей покупателей, чтобы ваши товары и услуги были жизненно необходимы им и товар продавал себя сам( [22] .

Хотя агрессивный сбыт может на время одурачить потребителей, он органически не способен сформировать основу для долгосрочного сотрудничества компании и покупателей.