Выбор посредниковМенеджмент: стратегия и тактика / Управление маркетинговыми каналами / Выбор посредников
После того, как руководство определилось с типом системы каналов, необходимо выбрать компании посредников. Крупные, ведущие успешную деятельность поставщики обычно не испытывают трудностей в привлечении посредников, желающих продавать или распределять их продукцию. Небольшим же компаниям часто приходится (продавать( себя лучшим дилерам и розничным торговцам.
При выборе посредников используются критерии, аналогичные критериям выбора каналов, и применяется схема, представленная в табл. 11.1. Менеджмент оценивает способность конкретного посредника участвовать в достижении коммерческих целей компании-поставщика, определяет, имеет ли он доступ на необходимые целевые рынки и сумеет ли воспользоваться отличительным преимуществом товара. Кроме того, необходимо выяснить возможность его дополнительной мотивации, контроля со стороны производителя и степень надежности посредника.
Смотрите также
Анализ внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
Любая организация находится и функционирует в
среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том
случае, если среда допускает его осуществление.
Внешняя среда я ...
Пути дальнейшего
развития малого бизнеса в республике Беларусь
Мировой опыт показывает, что малый
бизнес, и особенно современное, во всех странах формируется и развивается при
действенном участии государства, его регулировании и поддержке.
Государственное р ...
Маркетинг в XXI веке
В последней главе мы рассмотрим два вопроса. Во-первых, какие
изменения произойдут в ближайшем будущем в философии маркетинга? С какими стратегическими
и организационными проблемами столкнуться ме ...