Предварительная подготовка

После того, как перспективный покупатель определен, продавцу необходимо составить план продаж, включающий в себя задачи и стратегию сбыта, содержание которого определяется имеющейся информацией о потребителе.

На стадии планирования продавец рассматривает 4 основных вопроса.

Во-первых, ему необходима дополнительная квалифицирующая информация о покупателе. Действительно ли он работает на рынке? Когда вероятнее всего он сделает покупку? Какова ценность потенциального покупателя?

Во-вторых, торговому представителю требуется информация о работе и составе единицы, принимающей решение о покупке. Кто влияет на процесс выбора? Кто является основными распорядителями? Каким образом принимаются решения?

В-третьих, торговому агенту необходима информация для проведения презентации. В частности, он изучает потребности покупателя и определяет на каких характеристиках товара он сделает основное ударение.

В-четвертых, он должен рассмотреть вопрос о конкуренции. Удовлетворяют ли перспективного покупателя существующие поставщики? Каковы сильные и слабые стороны компании — перспективного покупателя? Источниками подобной информации могут стать отзывы других торговых представителей, годовые отчеты, торговые журналы и справочники. Но самый лучший источник — сам перспективный покупатель. Если услуги продавца покажутся покупателю полезными, он охотно поговорит по телефону или назначит встречу.

Смотрите также

Заключение
Обеспечение устойчивого экономического роста в Республике Беларусь во многом зависит от того, в какой мере задействован предпринимательский потенциал в стране. Развитие цивилизованного малого бизне ...

Методы анализа внешней среды и выработка стратегии взаимодействия организации с ее элементами.
Среду обитания организации условно можно разделить на две части: внешняя по отношению к организации среда (макроокруже­ние и непосредственное окружение) и внутренняя среда. Задача менеджмента состо ...

PR-технологии методы, механизмы и инструментарий
Паблик Рилейшнз, или связи с общественностью, - становятся все более значимой сферой российских компаний, государственных структур, общественных организаций. Насчитывая более чем 90-летнюю ...