Предварительная подготовкаМенеджмент: стратегия и тактика / Управление личными продажами / Предварительная подготовка
После того, как перспективный покупатель определен, продавцу необходимо составить план продаж, включающий в себя задачи и стратегию сбыта, содержание которого определяется имеющейся информацией о потребителе.
На стадии планирования продавец рассматривает 4 основных вопроса.
Во-первых, ему необходима дополнительная квалифицирующая информация о покупателе. Действительно ли он работает на рынке? Когда вероятнее всего он сделает покупку? Какова ценность потенциального покупателя?
Во-вторых, торговому представителю требуется информация о работе и составе единицы, принимающей решение о покупке. Кто влияет на процесс выбора? Кто является основными распорядителями? Каким образом принимаются решения?
В-третьих, торговому агенту необходима информация для проведения презентации. В частности, он изучает потребности покупателя и определяет на каких характеристиках товара он сделает основное ударение.
В-четвертых, он должен рассмотреть вопрос о конкуренции. Удовлетворяют ли перспективного покупателя существующие поставщики? Каковы сильные и слабые стороны компании — перспективного покупателя? Источниками подобной информации могут стать отзывы других торговых представителей, годовые отчеты, торговые журналы и справочники. Но самый лучший источник — сам перспективный покупатель. Если услуги продавца покажутся покупателю полезными, он охотно поговорит по телефону или назначит встречу.
Смотрите также
Анализ непосредственного окружения
Изучение непосредственного
окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней
среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При
этом важно п ...
Привлечение и аккумулирование финансовых средств из различных источников
(фандрейзинг)
Упоминавшаяся проблема «сшивания»
бюджетных денег со средствами из других источников применительно к сфере
представляет особо выраженный интерес в плане технологии ее решения.
Речь идет о технологи ...
Проблемы российского бизнеса и способы их решения
Существует определенный набор проблем, с которыми рано или поздно сталкивается
любой владелец бизнеса. Подбор кадров, организация управления, контроль работников
– вот только некоторые из них. Сущ ...