Обучение
Многие компании нанимают продавцов, которые бросаются в (бой( без всякого предварительного обучения и попадают в ситуации, когда им не хватает необходимых знаний о деятельности покупателя, технологиях и стратегиях конкурентов, профессионализма и уверенности в себе для того, чтобы воспользоваться отличительными преимуществами своей компании. Такие компании, как Ericsson, Nestle и Glaxo расходуют на обучение продавцов 5-10% от затрат на торговый персонал. Эффективное обучение позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли компании[110]. Программа обучения обычно включает следующие темы:
понимание проблем покупателей. Продавцов необходимо учить сегментированию рынка, пониманию деятельности покупателей и анализу процесса принятия решения о покупке. Они также должны иметь представление о стратегиях конкурентов;
понимание своей компании, товаров и технологий. Продавцы должны восприниматься покупателями как специалисты в области предлагаемых товаров, услуг и технологий. Очень важно, чтобы покупатель мог получить квалифицированный совет от торгового представителя компании;
анализ бизнес-единицы, принимающей решение. Бизнес-единица, принимающая решение о закупках может состоять из большого числа сотрудников, ориентирующихся на определенные технические приоритеты и имеющих различную ценовую чувствительность. Чтобы оптимизировать отношения с клиентами, продавец должен уметь оказывать влияние на нужных людей;
планирование и распределение ресурсов. Продавцов необходимо обучать эффективному планированию времени, сохранению баланса между существующими клиентами и новыми покупателями и определению перспективных потребителей;
создание образа ценности товара для покупателя. И что самое важное, продавцы должны уметь демонстрировать покупателю выгодность тесного сотрудничества с компанией-поставщиком, основой которого могут быть высокие эксплуатационные характеристики товара, более низкие цены и другие отличительные преимущества. Торговому персоналу необходимо сконцентрировать внимание на ценности товара и выгодах от его покупки, а не на объеме сбыта и цене.
Смотрите также
Mалый бизнес
Значительное место в
программе перехода экономики Республики Беларусь к рынку отводится развитию бизнеса,
в том числе малого. Те функции, которые выполняют малые предприятия в рыночной
эко ...
Нормативное регулирование бухгалтерского учета и отчетности кредитов и займов
Пункт 1 ПБУ 15/2008 очерчивает круг вопросов, подпадающих под действие его норм. Согласно ПБУ 15/2008, оно устанавливает особенности формирования в бухгалтерском учете и бухгалтерской отчетности инфор ...
Методы анализа внешней среды и выработка стратегии взаимодействия
организации с ее элементами.
Среду обитания организации
условно можно разделить на две части: внешняя по отношению к организации среда
(макроокружение и непосредственное окружение) и внутренняя среда. Задача
менеджмента состо ...