Обучение

Многие компании нанимают продавцов, которые бросаются в (бой( без всякого предварительного обучения и попадают в ситуации, когда им не хватает необходимых знаний о деятельности покупателя, технологиях и стратегиях конкурентов, профессионализма и уверенности в себе для того, чтобы воспользоваться отличительными преимуществами своей компании. Такие компании, как Ericsson, Nestle и Glaxo расходуют на обучение продавцов 5-10% от затрат на торговый персонал. Эффективное обучение позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли компании[110]. Программа обучения обычно включает следующие темы:

понимание проблем покупателей. Продавцов необходимо учить сегментированию рынка, пониманию деятельности покупателей и анализу процесса принятия решения о покупке. Они также должны иметь представление о стратегиях конкурентов;

понимание своей компании, товаров и технологий. Продавцы должны восприниматься покупателями как специалисты в области предлагаемых товаров, услуг и технологий. Очень важно, чтобы покупатель мог получить квалифицированный совет от торгового представителя компании;

анализ бизнес-единицы, принимающей решение. Бизнес-единица, принимающая решение о закупках может состоять из большого числа сотрудников, ориентирующихся на определенные технические приоритеты и имеющих различную ценовую чувствительность. Чтобы оптимизировать отношения с клиентами, продавец должен уметь оказывать влияние на нужных людей;

планирование и распределение ресурсов. Продавцов необходимо обучать эффективному планированию времени, сохранению баланса между существующими клиентами и новыми покупателями и определению перспективных потребителей;

создание образа ценности товара для покупателя. И что самое важное, продавцы должны уметь демонстрировать покупателю выгодность тесного сотрудничества с компанией-поставщиком, основой которого могут быть высокие эксплуатационные характеристики товара, более низкие цены и другие отличительные преимущества. Торговому персоналу необходимо сконцентрировать внимание на ценности товара и выгодах от его покупки, а не на объеме сбыта и цене.

Смотрите также

Пути дальнейшего развития малого бизнеса в республике Беларусь
Мировой опыт показывает, что малый бизнес, и осо­бенно современное, во всех странах формируется и развива­ется при действенном участии государства, его регулирова­нии и поддержке. Государственное р ...

Привлечение и аккумулирование финансовых средств из различных источников (фандрейзинг)
Упоминавшаяся проблема «сшивания» бюджетных денег со средствами из других источников применительно к сфере представляет особо выраженный интерес в плане технологии ее решения. Речь идет о технологи ...

Компания, ориентированная на потребителей
Основная задача предприятия — удовлетворение нужд и потребностей потребителей. Если в условиях экономики, основанной на конкуренции, компании не удается удовлетворить желания покупателей, оно обре ...