ManageWeb.ru

В задачи управления сбытом входит набор торгового персонала, его обучение, контроль за выполнением обязанностей, мотивация, оплата труда, планирование и оценка. Занимаясь этой деятельностью, менеджеры должны помнить о следующих приоритетах.

Создание прочных связей с покупателями. Условие развития и прибыльности компании — наличие партнерских отношений с клиентами, основанных на взаимной прибыли. Концентрация усилий исключительно на совершении сделок приносить прибыль только в краткосрочном периоде. Помните о том, что постоянные покупатели в любом случае имеют огромное значение для компании и должны являться наивысшим приоритетом.

Акцент на ценность товара для потребителя, а не его цену. Покупатели всегда стремятся получить товар по минимальной цене. Задача продавца состоит в повышении ценности предложения и демонстрации ее потребителям, что позволяет избежать снижения цены на товар. Акцент на ценность требует, чтобы торговый представитель был высоко мотивирован и компетентным продавцом.

Сегментирование и позиционирование. Эффективные продажи предполагают сегментирование рынка, так как покупатели имеют разные потребности и характеризуются различной чувствительностью к цене. Продавцы должны уметь позиционировать предложения для разных сегментов, выстраивать с покупателем отношения способствующие повышению ценности предлагаемого товара, и добиваться более выгодных условий продажи.

Увеличение предложения. В современных условиях товары, превосходящие по своим характеристикам аналогичную продукцию конкурентов, предлагает ограниченный круг поставщиков. Специалисты по маркетингу и руководители службы сбыта должны приложить максимум усилий для того, чтобы торговое предложение компании обладало дополнительной ценностью для потребителей, которую создают гарантии, уровень обслуживания, финансовая поддержка и консультации по техническим, деловым и организационным вопросам, что позволяет двигаться вверх по лестнице ценности.