Демонстрация ценности товара

Когда поставщики нацелены только на продажу товара, они упускают из вида возможности дифференцирования своего предложения, в отсутствие которой на первый план выходит ценовая конкуренция. Во избежание этого, компании необходимо продавать «пакеты», а не товары. «Пакеты» включают в себя обслуживание, техническую поддержку, условия и гарантии, предлагаемые вместе с товаром.

Следующий шаг — демонстрация покупателю экономической выгоды товара (ЭВП), а не цены. Необходимо показать, что принятие потребителем предложения компании позволит ему сэкономить деньги на протяжении всего жизненного цикла товара. Поставщик должен продемонстрировать экономические преимущества товара, а не акцентировать внимание на расходах на его приобретение. Более общее направление деятельности компании — создание и продвижение торговой марки направленное на формирование убеждения покупателей в гарантированном качестве товара. Когда какая-нибудь солидная компания заключает договор с консультантами из McKinsey или молодой человек покупает джинсы «Levi 501s», они понимают и принимают надбавку к цене, так как данная марка, по их мнению, обладает уникальностью, имиджем и репутацией, отсутствующими у конкурирующих товаров или услуг.

Смотрите также

Нормативное регулирование бухгалтерского учета и отчетности кредитов и займов
Пункт 1 ПБУ 15/2008 очерчивает круг вопросов, подпадающих под действие его норм. Согласно ПБУ 15/2008, оно устанавливает особенности формирования в бухгалтерском учете и бухгалтерской отчетности инфор ...

Виды специальных событий и общественных мероприятий
Рассмотрим основные виды специальных событий, наиболее часто встречающихся социальных мероприятий, их роль и значение, а также специальные требования к их подготовке и проведению. ...

Стратегическое рыночное планирование
Основная задача стратегического рыночного планирования — адаптация компании к изменениям внешних условий. Успеха добиваются те из них, кто более эффективно в сравнении с конкурентами удовлетворяет ...