ManageWeb.ru

Когда поставщики нацелены только на продажу товара, они упускают из вида возможности дифференцирования своего предложения, в отсутствие которой на первый план выходит ценовая конкуренция. Во избежание этого, компании необходимо продавать «пакеты», а не товары. «Пакеты» включают в себя обслуживание, техническую поддержку, условия и гарантии, предлагаемые вместе с товаром.

Следующий шаг — демонстрация покупателю экономической выгоды товара (ЭВП), а не цены. Необходимо показать, что принятие потребителем предложения компании позволит ему сэкономить деньги на протяжении всего жизненного цикла товара. Поставщик должен продемонстрировать экономические преимущества товара, а не акцентировать внимание на расходах на его приобретение. Более общее направление деятельности компании — создание и продвижение торговой марки направленное на формирование убеждения покупателей в гарантированном качестве товара. Когда какая-нибудь солидная компания заключает договор с консультантами из McKinsey или молодой человек покупает джинсы «Levi 501s», они понимают и принимают надбавку к цене, так как данная марка, по их мнению, обладает уникальностью, имиджем и репутацией, отсутствующими у конкурирующих товаров или услуг.